B2B营销的那些事儿

分类：网络营销时间：2016-02-22 作者：

对于B2B营销，企业总是有很多说不出的痛，特别是对于创业团队，原本就缺兵少将，一般都会把资源向技术团队、销售团队倾斜，而分流给营销团队的少之又少，甚至有很多公司连marketing部门都没有，快商通认为，这样肯定是不行的，那么该如何看透B2B？

一、如何解决B2B数字营销很难找到精准人群的问题
1、首先是圈定市场
  定义精准人群，首先要明白产品面向的对象是谁？真正做决策是谁？如何去找到精准的人呢？线下要有圈外人员的圈子，线上要有官方微信、微博。怎么很精准地找到？不能盲目地在某个平台上大量去投入，一定要圈定市场，知道用户的喜好、互相之间的关系、口味和关注点。
  2、找到客户并保持高频、持续互动
  A,先知道客户是谁
  对客户的描述，一般是“简单粗暴”的，先说行业（零售业，汽车业，房地产业），再说规模、年销售额、谁作主，然后再去一层一层圈。可以从企业从内部着手，跟销售的深度访谈，明白客户的相关需求，获得深入洞察。
    B,互动要高频、持续
  知道客户是谁，在哪儿活动，然后进行高频次互动。同时，考虑是否需要深入分析数据，做一个身份挖掘和分析，或者需要借助第三方的数据做补充，这是一个持续的过程。
  3、深度访谈更能找到精准人群
  现在互联网+之后，很多客户的采购动机也都变了。只有从外界直接跟终端的客户有了交流，才能更好的设计与客户去交流的对话和内容。内容营销是最关键的，只要你的内容真正谈到用户的心坎上了，用户就会帮你转发，这样才能找到精准的人群。
  4、在中小企业发展的不同阶段，采取不同措施
  把中小企业分成三个阶段，在寻找精准人群时，采取不同措施。
第一阶段，0到3年的起步期。面临最大的问题是生存问题；第二阶段，业务扩张期。面临的问题是如何把业务覆盖到更多的产品、区域；第三阶段，快速发展阶段。可能有IPO、国际化甚至兼并收购的需求。
在不同阶段需要的内容和方案，活跃区域都会不同。如果把产品精准定义到你的目标客户的生态环境中，就会建立强关系，后续会比较有针对性。
  5、精选大客户
  精准定位是一个不断优化的过程，找到目标人群只是第一步，如何找到目标人群中的决策者才是关键。如对于一家餐饮调味品提供商，找到厨师只是第一步，定位于餐厅采购有决策权的厨师，才是精选大客户。
  6、精准人群的寻找和挖掘，要去匹配用户的真实需求
  精准人群的寻找和挖掘，要去匹配用户真实的需求，知道他们心里真实的诉求和需求是什么。如STC定位于 25－35岁对数字营销最有兴趣的年轻人，就要明白目标用户的需求，如学习新的技术、认识同行业的人、招聘组团队，并围绕这些需求，提供内容或者组织活动。
  7、最简单的办法是通过客服找到精准用户
  找到精准用户，最简单最直接的方法是，是与客服合作。B2B2C是一个闭环，在客服搜集到更多信息会有很大帮助。这里说的客服可以是人工客服也可以是在线客服。如企业可以利用在线客服系统主动对网站浏览者发起对话，及时解决客户问题，留住客户，以便促成订单。
  8、找精准人群，要注重亲和力
  找精准人群，要注重亲和力。如在展会上，不再让客户填写调查问卷，而是改为更为简便易行的扫二维码关注微信，既让客户感到简便，又有利于后续传播。
  9、换种形式做精准营销
  在内容营销时，除了推送图文消息，也可以做成游戏的形式，大家娱乐的同时还能传播。新的营销形式可以吸引更多的人，也可以促使B和C的联系。
  10、从B2C的角度看B2B
  在B2C中，每个人都有C的感受。B2B偏向理性，可以从B2C的角度来说B2B。
第一个， B2B2C。在具体的业务领域，作为企业员工，个人在做决定时，偏向于保守，会找一个最保险的。此时，就可以借鉴B2C的点，考虑用户的做决定时的顾虑。
第二点，用一个点撬动很多点。可以通过客户所在的群体获得更多资源，利用一些重要节点，辐射到定位用户群。
  二、Social Media如何应用到B2B？
  1、B2B要在内容上明确“缺的是什么”
  B2B的内容远远大于B2C，是不缺内容的，为什么在新媒体中有强烈的无力感？市场和自嗨者是两个完全不一样的，内容上不是缺什么，而是缺的是什么？哪一个环节的东西。
  2、定位清晰，真正运营起自己的圈子
  企业官方微信作为企业的自媒体，可以被砍成一个在报刊亭里面看到的一本杂志。要有清晰的定位，要知道你想给什么样的人看，想传递的价值是什么，这样才能把自己的圈子真正运营起来。
  3、专业性不要太重，鼓励平台多交流
  专业的东西不宜太重，大部分移动端用户都是视觉动物，可以增加图片。同时，增加平台上交流的机会，如某调味品公司，就在微信平台上让厨师将自己的切身体会和新菜品，通过后台的交流，沉淀了优质的用户。
  4、Social Media只是渠道，关键是做出增值部分
  内容做好后，可以通过渠道到达用户。但是，如果没有背后的增殖服务，没有搭建沟通平台，就不会有人留下个人信息。
  Social Media如何帮助B2B的生意？要关注内容生，更应该关注能够提供的有价值的内容。关键是如何增值的部分做出来，才有人愿意做信息交换。
  5、B2B最核心的一点是不忘初心
  市场营销无论是B2B，还是B2C，最核心的是不忘初心，做这件事的目的是什么？如B2B做数字营销的目标，可能是提升企业的知名度，提升企业形象等。对客户而言，要保证自己的内容有针对性，对内容的定位比绚丽的形式更重要。
  6、B2B直接战略目标与间接战略目标并重
  在战术层面，Social Media要给用户选择并关注你的理由。在战略层面，分为直接的Marketing和间接的Marketing。
  直接的战略目标可以数据化衡量，间接目标则要考虑意义深远的事情。如京东，既要考虑直接的采购经理的，也要考虑间接层面的，如与企业采购电商化相关的政府和立法方面的问题。作为营销人员来讲不能只考虑现在，也要考虑未来。

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