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中小企业的五种营销战略

分类：网络营销时间：2014-02-22 作者：

中小企业由于自身规模小，人、财、物等资源相对有限，既无力经营多种产品以分散风险，也无法在某一产品的大规模生产上与大企业竞争，因而，往往将有限的人力、财力和物力投向那些被大企业所忽略的细小市场，中下企业需要根据自身的特点应扬长避短地制定出适合自身长期发展的经营战略。下面快商通给大家介绍五种中小企业营销战略。

  一、缝隙营销

  中小企业势单力薄，竞争能力弱，因而在势力壮大之前，最好避实就虚，“夹着尾巴做人”。即首先找到那些大企业没有发现，或大企业不想干但并非没有前途和利润的细分市场作为自己的目标市场。这样，待时机成熟之后，再与大型企业一争高低。山西南风集团的奇强洗衣粉定位战略便是首先选择上海奥妙、美国宝洁和英国联合利华等大企业忽视的农村市场，采取“农村包围城市”的中小企业营销战略而发展成全国第一的。

  二、卫星营销

  中小企业要善于借助大企业的优势来发展自己。许多大型企业在发展过程中需要很多的配套工程，如非核心的相关零部件，某些服务等都需外部提供。中小企业则可以通过为它们服务来争取发展时机。例如，温州虹桥镇的中小企业以32家全国股份制大企业为“龙头”，采取“委托加工、协议加工、参股合资”的方法，与大企业建立了稳定的加工配套服务关系，拉动了虹桥镇350家小企业联动发展。

  三、虚拟营销

  “虚拟经营”是指企业在组织上突破有形的界限，只保留其中最关键最核心的功能(如生产、营销、设计、财务等功能)，而努力将其它功能虚拟化，即企业内没有完整执行这些功能的组织，而借助企业外部提供。所以，对于某些已经掌握核心资源或具有核心竞争力的中小企业来讲，采用虚拟经营是一个事半功倍的中小企业营销战略。中小企业可以虚拟人员，借企业外部人力资源，以弥补自己智力资源的不足；也可以虚拟功能，借企业外部力量，来改善劣势的部门；还可以虚拟工厂，企业集中资源，专攻附加值最高的设计和营销，其生产则委托人工成本较低的地区的企业加工生产。美国耐克的发展便是“虚拟营销”成功的典范。耐克是一个既无生产车间又无销售网络的企业，只拥有在全球具有核心竞争力的运动设计部门和营销部门，生产和销售全部虚拟化，通过外部组织来完成。

  四、网络营销
网络营销作为新的营销模式，为中小企业的发展指明了方向，成为中小企业营销的必然趋势，更是在新形势下市场竞争中制胜的法宝。网络营销为中小企业提供了低成本扩张和参与国际竞争的机遇，越来越多的中小企业已经开始关注和实施网络营销。企业要成功的开展网络营销，必须对网络营销的策略做全盘的思考，分析企业的资源条件、规划企业网络营销实施的目标、理顺网络营销和传统营销的关系，确保网络营销在中小企业中得到有效的实施。类似快商通的在线客服，它可以像监控器一样对网站的访客进行实时监控，知道访客的来源地址、搜索关键词、正在访问哪个页面，广告投放一目了然。通过访客资料、联系记录、订单明细、日程提醒等强势功能对不同类型的访客进行差异化的跟踪服务，实现销售跟踪、服务关怀以及需求挖掘，增加企业收入、扩展访客市场，利于企业更好的开展网络销售，从而全面提升企业赢利能力和竞争力。

  五、共生营销

  “一根筷子折就断，十根筷子断就难”。单个中小企业虽有点弱不禁风，但是，一个凝聚力强的中小企业命运共同体是坚不可摧的。共生营销指以契约为纽带，通过两家或更多家相互独立的企业在资源与项目上进行合作。共生营销的第一种方式是竞争企业的联合。如温州柳市的323家低压电器公司联合起来，先后在全国320多个大中城市，230个县级行政区设立了统一的销售子公司、分公司和门市部，在18个国家、地区开设直销点、销售公司53个，建立了一张庞大而灵敏的营销网，为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证，以致发展成今天的德力西集团、正泰集团和新华集团等大企业。第二种方式是互补企业之间的联合。如温州市的陶瓷、卫浴、地板、窗帘、灯饰、橱柜、墙纸等行业的十多家知名中小企业走向联合，自发组成一艘统一宣传、优势互补、服务互督的家居装饰“联合舰队”。

　　对于综合实力有限、抗风险能力差的中小企业来说，企业营销战略的选择事关生死。现代企业经营是竞争环境下的经营，竞争的态势和格局，制约着中小企业营销战略选择和实施的有效性。快商认为中小企业战略模型的选择要在结合自身优势、竞争环境和竞争格局的条件下，选择符合自身的市场营销战略，以提高自身的竞争力，迅速成长为大企业。

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