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浅谈轻松辨别七种用户的正确姿势

分类：网络营销时间：2015-06-29 作者：

营销过程中，在线客服人员难免会遇到形形色色的客户，有时往往当你使出浑身解数，讲得天花乱坠最后得知他并非你的意向客户，那么如何擦亮你的双眼，在瞬间认清顾客并一举攻下，为了让我们更有效率的进行现场营销讲解。下面快商通将浅谈轻松辨别七种用户的正确姿势。

  1.强装内行的顾客。这类顾客硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。他不希望营销人员占优势，或强制于他，想在周围人前显眼。但是他知道自己很难对付优秀的营销人员，因此，用“我知道”来防御和保护自己，暗示营销人员他懂，你不要来骗我。这种情况营销人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解。应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明商品功能特性时，你可假装顺同点头称是，顾客会很得意。当因不懂而不知所措时，你应该说“不错你对产品了解真详细，你是否现在就买呢？”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起，故此一问顾客一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是你开始介绍产品的最好时机。

  2.随身附和型的顾客。通常这类顾客是对什么都不发表意见，不论营销人员说什么都点头称是或干脆一言不发。不论营销人员说什么，此类顾客内心已经决定今天不准备买了。换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和“对“让营销人员不在推销，但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入，令其尴尬。快商通建议若想扭转局面，让这类顾客说“是”，应该干脆问“先生(小姐)，您为什么今天不买？”利用截开式质问，趁顾客疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。

  3.虚荣型顾客。此类顾客渴望别人说自己有钱。此类顾客可能债务满身，但表面上仍要过豪华生活，只要营销人员进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。应附和他，关心他的资产，极力赞扬，假装尊敬他，表示要向他学习，明白他会顾及面子会咬咬牙买下商品。但他不会把表情写在脸上，因此，这类顾客很容易中圈套。可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。

  4.理智型顾客.此类顾客稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视商品，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致营销人员很压抑。此类顾客一般都注意听营销人员的讲解，他同时也在分析评价营销人员及产品。此类顾客属知识份子发烧友较多，他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。对此顾客销售过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋。不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在现场销售中应多强调产品的实用性功能。

  5.冷漠型顾客。买不买无所谓，不介意商品优异，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。此类顾客不喜欢营销人员对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触产品。讨厌营销人员介绍产品，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。对此类顾客，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心。使他突然对产品感兴趣，顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍了。

  6.挑剔刁难型顾客。此类顾客对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻，对营销人员有一种排斥心理。此类购物向来谨慎小心，担心上当受骗，所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理。耐心解答顾客提出的所有问题，打消其顾虑，语言一定要强硬，并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后服务的完善性方面来。可以以反问的方式直接发问“先生，小姐：您觉得这个产品的外观(功能、音质等)怎么样？”一个一个的消除顾客的疑虑，拉近和顾客距离。

  7.粗野疑心重的顾客。此类顾客莫名其妙的找麻烦，他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的，故与其关系很容易恶化。他完全不想听你的说明，对于商品的疑心很重，任何人都不容易应付他，此类顾客是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄。应以亲切的态度应付他们，了解顾客背景，稳健不与其争论，避免说一些让对方构成压力的话。否则会更加急燥，介绍商品时应轻声，有礼貌，应留心他的表情，让顾客觉得你是他的朋友。

  业务员进行营销时更多的还是要灵活运用，多实践才能更好的掌握用户的心理，通过简单的对话了解用户的需求，对症下药，这样才会让营销更有效率。

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